Fondsenwerving is een vak dat je moet beoefenen om het te leren. Je moet vlieguren maken. Het zelf in de praktijk ervaren is de allerbeste leerschool. Zelf het proces ontrafelen en begrijpen hoe alles werkt. Zelf het beste verhaal naar voren halen. Zelf de berekeningen maken. Om vervolgens zelf de juiste acties te ondernemen om donateurs te werven en inkomsten te laten groeien. Echter, door steeds verdergaande automatisering zie ik veel fondsenwervers stappen overslaan in hun leercurve. Fondsenwervers worden lui.

Niemand weet alles. Ik niet. Jij niet. Iedereen die zich gedraagt als iemand die alles weet moet je snel afscheid van nemen in het vak fondsenwerving. Je moet altijd blijven leren. Alleen zo wordt je een betere fondsenwerver.

Gelukkig zijn de afgelopen jaren steeds meer organisaties de data ingedoken. Meer organisaties hebben een data-analist in dienst. De analyses, rapporten en inzichten vliegen ons om de oren. En dus over het algemeen ook betere keuzes. Het gaat de goede kant op. Maar waar ik vroeger klaagde dat er veel te weinig data-analisten rondliepen in goededoelenland, is mijn zorg inmiddels opgeschoven. Ik kom namelijk steeds meer fondsenwervers tegen die te veel naar de analist kijken voor het antwoord en zelf niet meer leren nadenken.

Fondsenwerving is een vak dat je leert door het zelf te doen. Je moet de business case zelf uitschrijven en begrijpen hoe de investeringsdynamiek achter particuliere fondsenwerving werkt. Ik ben er 100% van overtuigd dat fondsenwervers die het allemaal zelf al eens hebben gedaan of uitgezocht veel betere fondsenwervers zijn.

Zomaar wat vragen waar fondsenwervers zelf mee aan de slag moeten:

• Wat is de 60-maanden lifetime value van jouw acquisitiekanalen?

• Welk type donateur is meer winstgevend? Structurele donateurs of losse giftgevers?

• Wat is de impact van storno’s op je maandelijkse incasso inkomsten?

• Wat gebeurt er met toekomstige inkomsten als retentie van je bestaande donateurs met 10% verbetert?

• Hoeveel donateurs hebben we over 5 jaar als ons acquisitiebudget niet groeit?

• Hoeveel donateurs hebben we over 5 jaar als ons acquisitiebudget verdubbelt?

• Wat is verschil tussen 72% en 32% retentie na 12 maanden?

• Wat is het break-even-punt wanneer je je investeringen in acquisitie hebt terugverdiend?

• Wat is de impact van hogere loyaliteitskosten op een langere termijn ROI?

• Stel je werft 1.000 structurele donateurs door het jaar heen, hoeveel daarvan zijn er nog actief aan het einde van het jaar?

• Hoeveel nieuwe donateurs moet je komend jaar werven om niet te krimpen in achterban?

• Wat heeft meer impact op lifetime value? 10% lagere kosten, 10% hogere gift of 5% meer retentie?

• Welk effect heeft een upgrade programma op de winstgevendheid?

• Hoeveel niet-financiële supporters heb je over 3 jaar als je in dit tempo door blijft werven?

• Wat is de impact van 5% minder spijtoptanten op de kosten per donateur en dus op de ROI na 12 maanden?

Het helpt je om een mening te vormen over wat werkt en wat niet.

Fondsenwervers, ga zelf ook aan de knoppen zitten. Vraag het niet allemaal op, maar speel met de data en ontsluit de diepere geheimen van een winstgevend fondsenwerving programma. Je kan veel automatiseren en uitbesteden aan een analist, maar zorg er wel voor dat je begrijpt wat er gebeurt.

(Wist je trouwens dat Forward je helpt om alle bovenstaande vragen te beantwoorden?)