Het komt wel eens voor: een niet goed functionerend fondsenwerving programma. Het Hoofd Fondsenwerving wordt verantwoordelijk gehouden. Maar directie en bestuur hebben vaak net zoveel boter op hun hoofd. Want als de juiste vragen waren gesteld dan was het een en ander al sneller duidelijk geworden. Hieronder vind je de zogeheten 1234 vragen die directeuren aan hun fondsenwervers moeten stellen.

Natuurlijk zijn er nog ontelbaar meer vragen te verzinnen, maar geloof me, met deze 1234 vragen maak je een ongekend goede start.

Een vraag die elke fondsenwerver bij haar/zijn sollicitatie moet krijgen:

• Welk aantoonbaar geweldig fondsenwervend resultaat heb je in het verleden geboekt? Geweldige fondsenwervers werven namelijk geweldig veel fondsen.

Twee vragen die minimaal elke 2 jaar gesteld moeten worden:

• Wat is onze visie en strategie op fondsenwerving? Oftewel, hoe het beste resultaat eruit ziet (Waar gaan we heen?), en wat de belangrijkste aandachtsgebieden zijn om tot dat resultaat te komen (Hoe gaan we daar komen?).

• Wie zijn de grootste groeiers in de markt en wat doen zij zo geweldig? Er zijn andere fondsenwervende organisaties die het beter doen. Daar kunnen we wat van leren.

Drie vragen die jaarlijks gesteld moeten worden:

• Wat is de jaarlijkse groeitrend van de belangrijkste segmenten wat betreft aantallen donateurs en bijbehorende inkomsten? Deze thermometer laat vrij accuraat onze fondsenwervende gezondheid zien.

• Wat is de verwachte én gerealiseerde winstgevendheid van je acquisitiekanalen na elke 12 maanden uitgedrukt in ROI en LTV? We investeren tijd en geld en daar willen we het grootste rendement voor terug krijgen. Dat kan je allemaal voorspellen en uitrekenen.

• Welke innovaties hebben we doorgevoerd en gaan we doorvoeren? Dit zijn zowel incrementele verbeteringen als onze jacht op game-changing innovatie.

Vier vragen die maandelijks gesteld moeten worden:

• Hoeveel nieuwe donateurs (structurele donateurs en losse giftgevers) worden er maandelijks via welk kanaal geworven? Instroom van nieuwe donateurs is een essentiële levensader van elk fondsenwerving programma.

• Wat betreft die nieuwe donateurs per jaar en kanaal: welke investeringen stonden daar tegenover, welke giftwaarde hebben ze en welk maandelijkse retentie patroon volgen ze? Gedetailleerde analyse van elke batch nieuwe donateurs is onlosmakelijk verbonden met succesvolle fondsenwerving.

• Hoe ontwikkelt de loyaliteit van bestaande donateurs zich en hoe vergroten we die? Jouw achterban is jouw toekomst. Zonder jouw achterban ben je nergens.

• Welke fondsenwervers dragen het meest bij voor lange termijn netto inkomsten groei? Het is uiteindelijk niet het fondsenwervende programma, maar de fondsenwervers achter het programma die het succes bepalen.

Als je nu pas begint met het stellen van dergelijke vragen dan mag je ze meteen voor de afgelopen 5 jaar beantwoorden. Om het achterstallig onderhoud in te halen.

Fondsenwerving is enerzijds niet heel ingewikkeld, maar anderzijds is succes ook niet makkelijk. Door de juiste vragen te stellen kan je zo efficiënt mogelijk te werk gaan met de beperkte middelen die je hebt om te investeren. Want die zijn altijd en overal beperkt! En zoals je hierboven leest is data-gedreven fondsenwerving de enige manier om die antwoorden te verkrijgen.

Dus, directeuren, stel de juiste vragen! En fondsenwervers, je weet nu welke vragen er gesteld gaan worden. Kan jij ze allemaal beantwoorden?

Vragen? Let me know!

—————

Dit blog is eerder gepubliceerd op fondsenwerving.blog.